观点一：不同客户不同层级就有不同的需要

不同的客户等他达到不同层级的时候他就有不同的需要，需要不同他的行为也会发生改变。分多少层合适呢？如果按资产，这是一个纬度，按行为是另外一个纬度的话，有些银行分层分到110层，分层相对来说难不难，我觉得不是太难，怎么分都没问题，我都认为不为过，但是分完之后你有没有产品，有没有服务、有没有团队来对这些人提供这样的服务，能不能拿出这样的资源为这一百多类的人服务，你要没有尽量别分。

观点二：高端客户的分类

高端客户的分类，可以分这几大类，20%是家庭型，这种人以家庭为单位，一个是财务恐惧型，这种人也不少，就是怕跟财务打交道，不喜欢数字，还有独立性、匿名型、大人物型、贵宾级性、储蓄型、赌徒型、创新型。

观点三：销售要善于设计自己的问题

怎样设计你的问题，应该避免简单的是非问题，是与不是，热与不热，好与不好，这都是简单的问题，然后寻找与别人不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。有的人愿意参与，有的人不愿意参与。有的人要把自己的销售风格带出来，这个是不同的，我看你的个性，因人而异，你的个性觉得你跟我比较接近，我跟他交流这五分钟可以看出来，我觉得他的销售风格跟我的销售风格完全不一致，但是他也能做成。